案例 23 · 工程租赁报价

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Q2：在你参与之前，这个问题过去是怎么解决的？
其实过去这种方式完全可以运行，而且在业务增长期甚至是比较合理的。
因为大客户的价值足够高，老板亲自谈、亲自报价，是最有效率的方式。价格不透明、
订单金额大、影响因素复杂，这些事情交给老板判断，反而比做一个复杂系统更靠谱。
真正的问题出现在长尾订单上。
一个小客户进来之后，老板同样要把需求、车型、运输成本、人员、油费这些因素都过
一遍，再决定最终价格。如果老板正在谈一个大客户，这个小订单就只能放掉。
所以过去的问题，是随着市场环境变化，原来合理的人工分工开始出现了瓶颈。
尤其进入下行期以后，企业开始重新重视那些过去没有被充分服务的小客户。这个时
候，原来的模式就出现了矛盾：老板最应该做高价值客户，却被大量低价值、但不能完
全放弃的订单占用了精力。
这也是我觉得FDE很重要的地方。
如果只是站在技术视角，可能很容易得到一个“做智能报价系统”的结论。但真正进入
业务现场以后，你会发现，问题其实是老板的时间应该花在哪里，以及企业有没有能力
把老板不应该亲自处理的事情接下来。
Q3：后来你使用AI解决这个问题的整体思路和关键步骤是什么？
我们的思路其实比较简单，但真正做起来，比单纯做一个AI报价机器人复杂得多。
第一步，是先把整个业务链路梳理出来。
我们先把客户怎么获客、客户从哪里进来、怎么询价、哪些订单老板必须亲自处理、哪
些订单其实可以标准化这些问题看清楚，再考虑模型怎么选。
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