案例 18 · 生物科技经营与销售

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Q2：在你参与之前，这个问题过去是怎么解决的？
在AI介入之前，销售这条线是能跑起来的，只是靠人硬撑。客户关系由销售自己维护，
订单、提成、绩效通过Excel统计；新人培训靠线下培训会、老带新手把手教，周期性考
试；招聘靠HR和老销售一起筛简历、面试。过去业务规模没那么大的时候，这些方式都
能把事做完。
企业有ERP有OA，但系统老旧，数据不通，大量关键数据不在系统里，很多环节还是退
回Excel和个人手里，系统并没有解决数据汇总这个根本问题。
这种方式的局限很清楚。
一方面，管理层看不清经营。Excel算提成，只要业务流程相对稳定还能应付，一旦要实
时看不同区域趋势、分析涨跌原因，再把各种销售过程信息结合进来，原来的方式就撑
不住了。
另一方面，高价值的人被低价值的事占用。
这个问题的根本，在于企业发展到了新阶段之后，原来的信息化能力已经承接不了新的
战略目标。以前Excel能算清提成就够了，现在管理层要的是实时经营判断，中间缺的，
是一个能把技术和销售现场真正连起来的角色。
Q3：后来你使用AI解决这个问题的整体思路和关键步骤是什么？
做这个项目，先帮企业看清现状，数据做到什么程度了、哪些环节最痛、哪些真正值得
用AI，然后再决定AI从哪里进去。
第一步，是进现场做诊断。
我们逐个部门访谈，看他们的业务流程、系统、数据和真实痛点。销售部门纸面台账和
人工计算随处可见，这些现场看到的东西，比任何汇报都更直接。
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