案例 18 · 生物科技经营与销售

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Q1：作为FDE，你应用AI的具体场景是什么？在这个场景下遇到的
具体问题长什么样？
这家生物公司可以应用的场景很多，但我们通过4维模型帮他们筛选出了价值最高的几
个场景做先行试点，销售部门是第一个选中的，团队直销+渠道有200多人，专业门槛
高，新人要懂行业法律法规、行业规则和大量销售话术，而且一线人员流动不低；销售
缺乏信息化支持，不管是个人的工作效率还是中高层的经营分析、团队管理，痛点都很
突出，通过信息化增强、数据的统一与智能体的协助，销售团队无论是个人人效还是组
织管理都可以得到切实的改善。
这个问题表面上看是“要不要上AI”，实际卡住的，是销售这条线最基础的数据和系统。
管理层想看清销售大盘，但当时客户、订单、绩效这些数据，并没有形成一个统一的基
础。
具体痛点集中在几个地方。
首先，客户关系散落在销售个人手里。谁手里有哪些客户、进展到哪一步，公司层面很
难掌握，人一走，客户线索就跟着流失。
其次，销售大盘数据、部门业绩、个人提成等靠Excel人工统计。提成计算量大、环节
多，效率低，准确率也有限，管理层想实时看销售大盘，数据延迟1个月以上是常态，
想动态分析基本做不到。
第三，销售培训和招聘面试都在消耗老销售。新人培训周期接近两个月，招聘还要占用
老销售的时间，这些事本不该压在业务人员身上。
其他部门也存在类似问题，比如HR的人事资料还停在纸质文件柜里。但销售离收入最
近、痛点也最集中，所以我们先把切口放在销售上。
这个项目最核心的问题，是企业已经产生了AI转型的需求，但销售的数据、系统、人才
和认知还没有准备好。这也决定了它不可能是一个接上模型就能上线的单点应用。
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