案例 17 · 非标制造报价

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Q1：作为FDE，你应用AI的具体场景是什么？在这个场景下遇到的
具体问题长什么样？
我们这次选的是制造业里一个常见、却经常被低估的场景，非标产品的售前方案和报
价。
这家企业大概有两三百人，营业规模在一二十亿元左右，业务属于典型的柔性制造，多
品种、小批量，大量订单都是非标需求。
它和标准品企业不一样，标准品有固定SKU和价格，客户选完产品基本就知道多少钱；
非标制造往往需要客户先发一张图纸，企业内部再去判断这个东西要做成什么样、用什
么材料、关键尺寸是多少、结构和性能有什么要求、能不能生产、该用什么工艺、成本
大概多少。
所以我一直觉得，这个场景只叫“报价”其实并不准确。更准确地说，它是一条完整的
链路，图纸解析、需求拆解、研发协同、生产方案、成本核算、报价。
举个具体的例子。客户可能要加工一个轴承零部件，发来的不一定是一份标准数据，可
能是PDF、CAD文件，也可能是其他不同形式的资料，里面写着材料、尺寸、关键部位
要求、结构要求等信息。
过去企业需要有人把这些东西打开一项项看，再依靠专业经验，把客户的语言转成企业
内部能够生产的语言。
单独看，任何一个动作都不算复杂，真正麻烦的是整条链路非常依赖人。
首先，它占用核心技术骨干。真正懂工艺、懂材料、懂制造可行性的人，在制造企业里
通常比较稀缺，但大量非标订单进来以后，他们不得不花很多时间做售前方案、看图
纸、拆需求、估成本。
其次，报价准确率直接影响利润。价格报高了，订单可能丢掉；价格报低了，单子虽然
拿到，生产时才发现成本覆盖不住，利润空间被挤掉。
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